Training Adviserend acquireren
Dag 1
Ontvangst en kennismaking
Acquisitie: snel scoren of een kwestie van een lange adem?
- Wat is adviserend acquireren?
- Hoe verkoop je jezelf? (personal branding)
- Hoe stel je jezelf voor zonder de aandacht van de klant te verliezen? (Elevator pitch)
- Hoe denk je vraaggericht in plaats van aanbodgericht?
Het acquisitiegesprek: voorbereiding en structuur
- Hoe bereid je een verkoopgesprek voor?
- Uit welke fasen bestaat een acquisitiegesprek en wat vraagt dat van jou?
- Hoe achterhaal je wat de klant precies wil? (SPIN-model)
- Oefenen van alle fasen van een acquisitiegesprek op basis van een eigen praktijksituatie
Dag 2
Klantanalyse
- Wat voor klanttypologieën zijn er en hoe ga je met ieder type om?
- Welke koopmotieven heeft ieder klanttype?
- Van vraaggerichtheid naar klantvoordeel: hoe doe je dat?
- Hoe ga je om met bezwaren of weerstand van de klant?
Nazorg en relatiebeheer
- Hoe sluit je een gesprek af en genereer je een vervolgafspraak? (Aftersales)
- Hoe bouw je een relatie op met de klant?
- Wat is de kracht van netwerken?
Oefenen, oefenen, oefenen (met acteur)
- Oefenen van acquisitiegesprekken met verschillende klanttypes met een professioneel trainingsacteur. De acteur kan gedrag van de klant neerzetten dat door jou als lastig wordt ervaren.
- Actieplan en evaluatie
Dag 3
Intervisiebijeenkomst (middag)
De invulling van dit terugkomdagdeel is afhankelijk van de behoeften van de deelnemers.
